葛蘭素史克銷售人員講述如何拉醫生“下水”? 知名跨國藥企對明知不合法的“行規”默許鼓勵

葛蘭素史克銷售人員講述如何拉醫生“下水”

2013年07月26日   來源：人民日報  作者：黃慶暢 王文碩

鋪路 朱慧卿作（新華社發）

舉辦虛假學術會議，借“講課費”之名向醫生行賄；每賣出一支藥品，按固定比例給醫生提成；為掩人耳目，公司財務竟主動“輔導”做假賬……隨著調查深入，葛蘭素史克（中國）公司在華行賄的深層鏈條被一步步揭開。

藥品銷售人員，與醫院、醫生打交道最多。在葛蘭素史克（中國）公司區域銷售經理李明（化名）看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。

近日，在河南鄭州警方審訊場所，李明（化名）和醫藥代表汪慧（化名）講述了他們是如何向醫生行賄，從而打開醫藥銷售市場的內幕。

投其所好，用各種手段拉醫生“下水”

“你是否了解你的客戶？他的處方習慣是什麼？他的孩子多大，是否想到國外讀書？他們家的房子是否要裝修……”

李明說，想成為葛蘭素史克（中國）公司的醫藥代表，首先要經過為期半個月的“客情培訓”，而其中最隱秘也最核心的課程，就是如何與目標客戶建立長久且過硬的關係。準醫藥代表們被公司要求深入了解客戶，甚至精細到生活習慣、作息規律，以便明確何時拜訪最易達到推銷目的。

李明說，有三個因素直接影響著藥品銷量：一是醫生對產品的認知程度。二是醫藥代表與客戶的關係。最後是資源，也就是捨得在客​​戶身上投入多少。

汪慧說，公司規定，醫藥代表每月銷售額的7%可以作為客情維護費。 2012年，她總共完成了70多萬元的銷售指標，按規矩，公司將其中7%至10%的經費作為她打點各路關係的“行賄備用金”。

“比如，有的醫生雖然迴避了赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己在圈內外的名聲。這時，學術會議或者專家講座的作用就體現出來了。”汪慧說，要使出各種手段，投其所好拉醫生“下水”。

“講課費”貓膩多，洗澡、按摩、旅遊都可囊括

據了解，跨國藥企的“客情維護”早已不止於陪吃陪喝，更多的是以“講課費”、“餐飲費”等貌似合規、實則違法違規的方式支付給客戶。

根據公司規定，銷售人員可以報銷的費用只有講課費和餐費兩類。於是，只要想辦法把各種名目的行賄金掛上“講課費”的幌子，就基本沒有後顧之憂了。

據汪慧介紹，請醫生“講課”，即使醫生不到場，公司也會大方地把費用打過去；請醫生出國“開會”，費用數以萬計，也是“講課費”；請醫生洗澡、按摩，各種休閒娛樂項目費用動輒過千上萬，也是“講課費”……這還不算平時常規贈送的各類禮品。

此外,汪慧還要負責整個科室出去旅遊、搞聯歡會的費用,這些都被裝進“講課費”的筐子裡，並最終藉著藥價轉移到患者身上。

確定行賄對像也有講究。汪慧說，首先要確定重點公關對象，想辦法從醫院藥房或信息科獲取“統方”，了解每個科室的開藥情況。為此，每月還要向中間人支付數百元“信息費”。

藥品要進入不同的科室,還要跟各個科室打通關係。科室主任點頭用藥後,還要打點各個醫生。醫生收的錢叫“臨床費”，按開方數量收費。以汪慧重點推介的哮喘藥品“舒利迭”為例，就是按每支15到20元錢返還給開藥醫生。

回扣與“交情”左右醫生開處方，吃虧的都是患者

2011年，通過入職培訓的汪慧經公司介紹，與某大醫院呼吸科主任於夫（化名）結識。此後，在汪慧“勤勉”的公關下，於主任成為汪慧手中的A類客戶。

在葛蘭素史克提供給醫藥代表們的醫生名單上，所謂“A類客戶”，通常是指那些處方量、門診量特別大，且級別不低於副主任級的重點醫生。

最初，汪慧先送於主任一些加油卡、超市購物卡、足浴券、應節禮物等實物。待關係較為穩定後，便直接將於主任的銀行卡號要來，專門用來輸送打著各類旗號的行賄金。再進一步，汪慧便以贊助學術活動或者旅遊的方式，支付行賄金。

“按道理講，醫生的處方應該全部出於臨床的需要，主要考慮病人的病情、意願和承受力，但實際上，醫藥代表能夠改變醫生的處方。”一位醫生告訴記者，回扣、交情都可能成為醫生開處方時的考慮因素。

“那些'吃不死、治不好、價格高、回扣多'的藥，最受醫生歡迎。” 於主任告訴記者，在各個環節上支付的行賄金，最後都算到了患者身上。

公司並非不知情，財務部門“手把手”教做假賬

汪慧告訴記者，葛蘭素史克（中國）公司表面上強調回扣是“不被允許”的，醫藥代表進公司時，也會簽一份類似銷售行為規範的文件，但實際工作中，會有許多辦法變通。

當所需的行賄金超出公司規定的額度時，負責審批的更高層會以舉辦會議的名義，批一筆費用，由其手下的人員做一份虛假的會議賬單，套出現金，支付回扣。

“每年我負責申報的會議中，10個里有超過5個是在作假。” 汪慧說，對於這些假象，公司上層其實非常清楚。

“財務部門翻翻賬本，會手把手地教我們怎麼重新做才能'合規'；公司總部派審計來之前，也會有人提前跟我們打招呼，讓先暫緩報賬，等風聲過了再說。在一次內部會議上，財務部門甚至明確告訴大家，'拜託各位，作假也要逼真一點'。”汪慧說。

級別更高一點的李明認為，公司聲明稱對下屬的商業賄賂“不知情”完全是無稽之談。 “ 在公司月會上，高管甚至會主動幫銷售人員分析如何去搞定一個難搞的客戶，或者分析在財務上還有什麼空子可鑽。”

“銷量重於一切，只要你能達成銷量，就可以盡情操作，這是公司默許的，也是公司所鼓勵的。'羊毛出在羊身上'，這些錢全是從藥價中抽出來的，吃虧的都是患者。”李明說。

作為知名跨國藥企，竟對明知不合法的“行規”默許甚至鼓勵，這不得不令人深思。

記者從公安部獲悉，葛蘭素史克總公司日前再次致函公安部，表示為配合中方的調查，已將公司全球審計和保障部門負責人以及高級法律顧問派駐上海。公司正對中國業務進行調整，將任命新的領導團隊和業務總經理，以回應中方的調查和繼續在華開展業務。現任中國公司業務總經理馬克銳（Mark Reilly）也將於近期返回中國配合調查。